蔚来财报电话会议实录：NIO品牌专注于高端，不会面向大众市场

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划重点

1. 李斌表示，NIO这个品牌还是会专注于高端市场，它不会面向大众市场。我们正在积极地探讨，用怎样的方式更积极地进入到大众市场，这是我们长期的战略。
2. 芯片供应方面，蔚来第二季度的需求还是可以得到满足，但是风险是很高的。二季度电池供应是瓶颈。
3. 国际市场：蔚来今年会在欧洲开始销售和服务，团队正在搭建中，一切都按照计划稳步推进。我们肯定是会进入美国市场，但是我们会相当有耐心，一步步来。
4. 蔚来更专注于长期稳健的需求增长，不会像特斯拉那样“脉冲式”降价，通过某次降价突然获得很多订单，然后后面某个月突然就不行了。
5. 合肥工厂目前可以实现部分产线双班的形式，并具备每月一万台车的生产能力。但第二季度，受限于电池和芯片供应链合作伙伴的产能，只能保证7500台的全供应链产能。预计从七月份开始，全供应链产能应该可以提升上来。

腾讯科技讯 3月2日消息 蔚来汽车（纽交所证券代码：NIO）周二发布了该公司截至2020年12月31日的第四季度财务报表。财报显示，2020年第四季度蔚来总营收为66.41亿元人民币（10.18亿美元），同比增长133.2%，环比增长46.7%；净亏损13.89亿元人民币（2.13亿美元），同比下降52.8%，环比上升32.6%。

财报发布后，蔚来创始人兼首席执行官李斌、蔚来首席财务官奉玮、财务副总裁曲玉、资本市场和投资者关系助理副总裁Jade Wei等出席了财报电话会议，并现场回答了分析师提问。

分析师：蔚来一直十分专注于高端市场。你们是否在考虑开发一个新品牌，来进军大众市场或中端市场？国际市场方面，你们有提到你们在今年晚些时候会进军欧洲，长远来看会是怎样的销售体量呢？另外，新闻报道有提到，蔚来貌似有意愿进军美国市场，你们的看法如何？

李斌：大众市场方面，当然是有可能的。但是，NIO这个品牌还是会专注于高端市场，它不会面向大众市场。如果大家对我们的过去有了解的话，我们在几年前，通过投资的方式，有和JAC（江淮）、广汽和长安进行一些尝试。目前，我们已经在这些公司降低了我们的股比，从原来的百分之四十多的股份降到了百分之五以下。从另外一个角度来讲，这也为我们更积极地进行大众市场的尝试提供了一些可能性。我们正在积极地探讨，用怎样的方式更积极地进入到大众市场，这是我们长期的战略。

关于国际市场，我们今年会在欧洲开始销售和服务，我们的团队正在搭建的过程中，一切都按照计划稳步推进，包括产品的准备、销售服务网络的准备、团队的准备。国际市场是一个很长期的工作，我们有足够的耐心。长期来看，我们将能够在全球各个市场占据显著的份额，但这个肯定是没法一下子做到的。我们在一开始就在欧洲、美国为Nio建立研发团队，我们具备全球团队的管理能力。但我们也知道，进入全球市场，也就是销售，是一个更复杂的工作。美国市场方面，其实我们很早就在进行研究，我们还在进行商业模式的探索，研究各种各样的可能性。我们肯定是会进入美国市场的，但是我们会相当有耐心，一步步来。

分析师：我的问题是关于第四季度利润率增长的。撇去赊销不谈，第四季度的毛利率为15.7%，环比增长情况相当喜人。其中因素有哪些？另外，电池和芯片的供应情况如何？尤其是，我们了解到，你们将推迟某些用户的电池升级服务，可以谈谈么？我的第二个问题也是关于电池的，这方面2021年成本趋势是怎样的？今年的毛利率走势将是怎样的？

曲玉：第四季度，整车业务的毛利率从第三季度的14.5%增长至17.2%。这主要归功于ES8和EC6更高的销量，它们的毛利率更高。而且，车辆的材料和生产成本略有下降，而单位价格有所上升，涨幅达到了一万元。我们将第四季度电动汽车的赊销定在1.2亿元人民币的水平，其在毛利率中占比1.8%。在这些因素的综合作用下，整体的毛利率有所增长。对于2021年的毛利率预期，我们预期，在第一季度还会继续有所上涨，但是涨幅不会像2020年那么大。而现在谈全年的预期还太早了。

目前，确实芯片的供应对供应链的影响是非常大的，对于我们第二季度确实也有一定的影响。但是，我们的生产计划还是基本上可以满足的。每天的情况变化都比较大，全球来看，整个行业第二季度的汽车生产情况都受到很大的影响。从去年第四季度开始，我们的团队就和我们的供应商合作伙伴一起，调整供应情况。我们甚至和生产芯片的公司都有直接的接触，以打通整个芯片的供应链。确实，我们第二季度的需求还是可以得到满足，但是风险是很高的。

而电池的供应方面，也存在瓶颈。第二季度，特别是100度电的供应，确实是比我们期望的量要少一些，电动车的需求增长得也比较多，我们合作伙伴的可以达到我们标准的生产能力确实还需要提升。我们预计，电池的生产会在七月达到我们的要求。

第二季度，电池和芯片的供应确实限制了我们每个月交付的量，大体会保持在7500台左右。

电芯成本对我们倒是没什么影响。我们今年还是能看到电池的成本有所下降。但是，肯定不会像去年下降得那么明显。总体上来看，市场的变化对我们的影响有限。我们目前还是宁德时代最主要的客户，我们还是能有一个不错的价格的。

分析师：我想问关于短期的销售情况。你们竞争对手的预期都挺弱的。而你们的预期却很惊人，尤其是三月份，你们预期三月份会创历史新高。你们跟特斯拉Model Y进行比较的话，你们的竞争格局是怎样的？你们还提到，第二季度的销量将达到每月7500辆，是这样么？

李斌：一般来说，第一季度对于电动车市场来讲都挺有挑战性的。这是因为补贴退坡、年底的政策和很多方面的影响。对于大部分公司来说，第一季度的需求都更疲软一些，这是正常的季节性现象。

Model Y呢，今年一月宣布了他们国产的价格。这确实带动了他们短期的需求，还算不错。特斯拉就是这样的，一下子搞一批订单。而我们更专注于长期稳健的需求增长，我们不“脉冲式”降价，不会通过某次降价突然获得很多订单，然后后面某个月突然就不行了，我们不会这样。我们会通过持续性地改进体验、扩大服务网络、提升用户口碑来稳步增加我们的需求。目前来看，我们不降价的策略也带来了毛利率的增长。确实，二月份我们BaaS的转化率已经达到了55%。通过我们每个月的转化率的增长可以看出，我们独特的竞争力和我们长期的用户发展战略让我们可以对抗周期性变化，不像别的公司受季节的影响。

分析师：你们的换电站的建设情况怎么样？你们在选址方面、每个用户使用这些基础设施的频率方面作何考虑？长远来看，鉴于你们提供高性能的电池，你们在换电站的电路大小的选择上是怎么考虑的呢？

李斌：我们确实有一个好处，那就是我们是直接服务于用户的。总体上来讲，因为我们是基于订单生产，我们是可以知道用户家里能不能装充电桩、用户主要的行驶路径、用户的分布等相关信息的，我们会结合这些信息进行最优的选址和规划。高速方面，我们也会考虑用户去哪些高速会去得更频繁。这是我们总体的规划逻辑。

从现在来讲，我们换电站的选址的效率越来越高，规划的准确性也越来越高。和早期相比，准确性高多了。现在，我们的换电站一旦投入使用，很快就能到达合理的量。目前，高峰的时候，每天可以达到一万次的换电次数。由此来看，效率已经非常高了。长期来看，我们相信在中国还是有很多用户家里是装不了充电桩的。虽然我们的家庭安装比例很高，而新用户中，也有越来越多的用户家里装不了充电桩，这一比例在显著增加。从另一个方面来讲，我们换代的解决方案也是非常符合用户需求的。我们换电的方案和BaaS的结合以及我们在充电网络方面的补充（介入第三方的充电网络）这样一个总体的解决方案，对于中国的用户来说是最佳的体验。

分析师：我有两个问题。一个是关于今年的销售频率。 明年，即将开始新款ET7的交付。你们有怎样的增长计划以实现2021年销量？我的第二个问题是关于Nio House的，你们在减少Nio House的数量方面，有哪些考虑因素？基于目前的Nio House网络，你们将如何进行投资，以提高每家Nio House触及的用户数量？

李斌：ET7将在明年第一季度交付，还有非常多的准备工作，特别是在自动驾驶这一块，我们还要进行足够多的测试和开发。目前，我们主要是靠ES8、ES6和EC6这三款现有的产品。EC6是去年九月份开始交付的。ES8是去年三月份开始交付的，现在是一个新款的ES8。ES6是2019年下半年开始交付的。从产品的生命周期的角度来看，和市面上别的车相比，不管是电动车还是同等价位的汽油车，它们仍然是非常有竞争力的产品。我们不认为在NP2技术之前有必要对这三款产品进行改动。

另外，我们在充换电网络和销售服务网络方面会进行积极的扩张，这在中国是一个非常大的市场。如果我们能够在每个城市对基础设施进行改进的话，对销量的提升会非常有帮助。NP2技术更新之前，我们今年和明年将主要进行销售服务网络和体验的扩展来作为销售的驱动力，我们对完成销售目标还是非常有信心的。

再者，我们提到的BaaS和100度电的交付，这都会为油车的用户转变到电动车提供一个非常好的理由，趋势将越来越快。从智能电动汽车的角度来讲，最重要的竞争对手还是同意价位的汽油车。我们在三四十万的区间，奔驰、宝马、奥迪他们去年都创造了销量的新高，当然他们的电动车跟我们比确实是差得很远，但是他们的油车卖得非常好。所以，我们还有非常多的机会。我们现在并不要求一年几十万的销量。我们认为，我们是有足够的需求来达成现在的销量目标的。

曲玉：我想谈谈Nio House及其成本销量。我想先谈谈Nio House的三个主要职能。第一，帮助我们更广泛地和我们的潜在用户进行交流，并提升品牌认知。第二，Nio想要更大程度上地呈现我们的品牌，我们在这方面进行投资，并向潜在用户传达我们带来的长远好处。第三，对于我们的用户社区来说，Nio House也非常重要。

另外，我们也积累了很多运营上的经验，显著降低了单位店铺的成本，仅达到最开始的40%，平均租金和平均运营成本也只达到最开始的50%。

分析师：我有两个问题。一个是蔚来的自动驾驶解决方案，你们提到ET7车型将搭载Adam超算技术和Aquila超感系统。我想问这两个技术会用到其他车型上么？如果确实是这样，是什么时候呢？你们是否会进一步扩张变现策略，在现有的服务基础上增加越来越多的服务？

另一个问题是关于体量的。你们有提到第二季度每月的产能大约是7500辆，不过你们也有说你们的策略是将其扩张至每月15000辆。今年下半年，如果电池和芯片的瓶颈问题可以有幸得到解决，那么产能的增长趋势将是怎样的？另外，ET7将会达到2至4亿元么？

李斌：ET7是我们第一款搭载NP2技术的车型。毫无疑问，我们将来的车都会基于NP2的平台去开发。这当然不能马上就实现，但是这是在我们的计划中的。具体每辆车什么时候会搭载NP2以及我们后期的产品计划，我们会在合适的时候和大家进行进一步的交流。

关于自动驾驶，我们相信这方面的服务都会用订阅费的方式去实现。这是对的方向，因为对用户来讲是有益的，而且从技术手段来讲也是能做到的，也是更合理的。而这与目前一次性收费的方式相比，这是一种针对存量用户的收费模式。对于用户来讲，这辆车只要在生命周期内，比如这辆车的生命周期是15年，那在这15年里，我们都是有机会获取收入的。从这个角度来看，自动驾驶服务的收入模型比现有的模型更好。就好比现在的云服务，不管是微软，还是谷歌，还是亚马逊，这肯定是一个更好地增长引擎。

我们会坚定地在NAD上提供订阅的服务。我们的电池服务给我们带来了很大的信心，用户是愿意接受这样的服务方式的。简单来讲，以ADaaS（AD as a Service，自动驾驶订阅服务）的方式来收费会带来更高的转化率，也实现了车辆全生命周期都有收入的可能，对用户也更友好。当然，前提是这个东西必须得好用。我们认为，这是一个更可持续的模式。

我针对产能进行一些补充。我们一月份达到了7500台的全供应链产能。为什么叫做“全供应链产能”呢？不光是我们自己要生产出这么多的整车，零部件的供应也要达到这个能力。春节期间，合肥工厂的产能已经完成了进一步提升，目前可以实现部分产线双班的形式，并具备每月一万台车的生产能力。但是，第二季度，我前面也提到过，受限于电池和芯片供应链合作伙伴的产能，我们只能保证7500台的全供应链产能。我们预计从七月份开始，全供应链产能应该可以提升上来。前面讲到江淮的工厂进一步扩建，我就不做进一步补充了，今年年底和明年年初可以达到单班15万、双班30万的可能。

分析师：我有两个问题。一个是关于短期销售的，低线城市是否会成为你们扩张的主力？你们将如何扩张你们的销售网络？你们的销售目标是多少？另一个是关于EP7的自动驾驶的开发的。很显然，你们可以为其配备相当好的硬件。对于那些选择不订阅自动驾驶服务的用户来说，你们是否也会配备好的硬件？还是说等他们订阅相关服务之后再进行升级？因为有可能你们的硬件过于好了，没有这个必要，这带来更高的成本和更低的利润率，而你们可以通过后期的订阅服务对这一块成本进行营利。

李斌：其实，我们一直在网络覆盖方面都是比较积极的。目前，我们的Nio House和Nio Space已经覆盖了中国121个城市了。去年，我们加大了Nio Space的覆盖。我们今年会再增加20个Nio House以及120个蔚来空间。我们的基本策略是只要是有雷克萨斯、奔驰、宝马、奥迪的城市，我们都会建一个线下的门店。目前，还有一些地方没有覆盖到。今年，只要是有奔驰、宝马、奥迪的地方，我们肯定都能覆盖到了，而且很多都是三、四线城市。

总体来说，我们不会说只在哪些地方或不在哪些地方开门店。这都是自然而然的，比如长三角销量多，我们肯定会布更多的销售服务网络，我们还是按照高端车销量的区域分布来的。

可能和别的公司不一样的地方在于，在充电网络方面，我们会往更加偏远的地方倾斜，比如内蒙、黑龙江、新疆这些地方。因为这些地区的电动车的普及率还不高，没有人愿意去那些地方建充电基础设施，我们今年会针对这些基础设施比较差的地方反而会加大投入。我们一直认为，在所有地方，电动车的用户都应该去，也该有好的体验。

在ET7自动驾驶服务方面，所有的硬件都是标配的。我们不会因为自动驾驶服务的销售模式降低初始的整车毛利，我们还是会保持合理的整车毛利的，而20%左右是一个合理的毛利目标。而自动驾驶服务的收入将是我们长远的毛利的来源，这将是一个更加持续的模式。

分析师：我有两个小问题。我想问NOP领航辅助驾驶和BaaS自动驾驶服务的转化率现在、过去、未来是怎样的？年中和年底的情况呢？产能增长对于毛利的敏感度是怎样的？产量的涨幅有没有一个大致的范围呢？

李斌：NOP领航辅助驾驶我们有一个精选包，还有一个全配包。这两个包加在一起的话，另外用户还可以选择“后装”，差不多转化率会在50%左右。我们有看到小幅的提升，但是不大，相对比较稳定。

敏感度方面，BaaS的提升基本对毛利率没有什么特别大的影响。但是NOP领航辅助驾驶是可以增加毛利的，它的提升肯定是有好处的。今年，我们会增加一些“后装”的推荐的力度，因为我们已经有大量的存量用户，我们有88000多个用户，其中还有一半的用户还没有选装NOP领航辅助驾驶。今年，我们会推出更好的选择，比如分期的政策，让他们也装上这个系统。前面我们有做一些尝试，效果还是不错的。而这一块会提升整体毛利。

产能这一块，我们上半年就是按照每月7500台来预期的。而下半年，我们对需求是有信心的，不过现在还早，无法给出准确的预测。通过我们的销售网络和充电桩的安装部署情况来看，我们是很有信心的。当然我们有更高的目标，就不具体展开来谈。