如何在企业服务的创业中选择正确的路

编者按：本文来自于微信公众号“  金沙江创投 ”（ID：gobivc），原文作者金沙江创投合伙人 温绵绵 ，专注于大数据和人工智能领域的早期投资，动点科技经授权发布。

我们曾探讨过，企业服务有没有下一个 10 亿美金的机会，并得到了肯定的答案。我们也欣喜地看到，有越来越多的优秀团队在中国投身企业服务领域的创业。我们深知创业需要聚焦，如同弱水三千只取一瓢饮；我们理解创业的残酷，不限于千军万马九死一生。 我们在过往深入行业、深入团队的调研中发现，有些方向性的错误可以从一开始就避免，我们愿意把这些心得和分析路径与你分享。

我们聊过很多想做企业服务或人工智能企业服务相关的创业团队， 发现大多数团队都习惯于从自身长处出发， 醉心于强调人工智能带来的准确率/效率的提高。 而真正从宏观上了解企业 IT 支出，系统考虑企业服务市场和机会的团队却并不多。 这种基于“我有什么”而不是“你要什么”出发的创业项目，想要市场买账，难度可想而知。 比如有安全背景的团队看到某超市的用户信息泄露后萌生了做零售业安全方向的创业，在花了半年发现客户获取非常困难后放弃了。

如果团队对企业 IT 支出有所了解或是做这一些这方面的功课和调研的话，方向性的错误可以一开始就避免掉。本文我们从企业 IT 支出的宏观数据出发，帮助创业者了解企业服务市场，通过分析美国近年来企业服务领域独角兽的分布，希望能给中国的企业服务创业者一些启发，在创业道路中选择正确的路。

美国企业服务客户是谁？

美国企业 IT 支出一直稳坐全球第一的宝座，类似于中国乒乓球的那种第一， 每年会产生千亿美金级别的 IT 支出。那么到底都是哪些领域的公司贡献了如此大量企业服务消费呢？ 如下图 1 所示，近 160 家总值加起来近四百亿美金的公司的 CIO 们给出了答案。

2015 不同行业 IT 支出占公司收入百分比 (来源: CEB 2015 IT budget Benchmark)

银行& 金融机构 (7.9%)、政府公共服务 (6.1%) 和高科技行业 (5.9%)，占据了 IT 支出贡献榜的前三，是所有企业服务创业者需要跪舔的金主爸爸。交通服务 (4.4%)，保险 (3.2%)，药厂 (2.9%) 等也高于平均 IT 支出的水平。传统行业如能源、食品、零售业的 IT 支出都不太给力，远低于平均 2.3%的水平。 那么前面举的例子这里有了答案：因为零售业整体对 IT 的预算非常有限，如果做针对该行业的安全解决方案首先市场规模不会特别大。其次，该行业过于传统，市场主要控制在几个巨头手中，产品销售相对比较困难。

这里要指出的是制造业的整体 IT 支出虽然只有 1.6%，但是制造业是和地域的相关性非常强的行业。新型发展中国家如中国、印度等地的工厂对于利用新型技术提高产能或者削减停工时间的解决方案非常欢迎。我们投资 2 家与制造业息息相关的初创公司，还处在早期阶段，就已获得行业高度关注。

美国企业客户的“消费习惯” 

具体到单个公司 IT 支出的层面上来看，CIO 们都倾向于分配更多资源到能给公司带来更多创新和新商业机会的服务中，这一部分占企业总 IT 支出的 33%（如下图 2 所示） 。 比如通过语音识别和自然语言处理帮助企业销售人员提高销售训练时间，提高销售效率的 Chorus.ai 就属于这个范畴，该公司已经得到 Emergence Capital 和 Redpoint Ventures 的投资 。

公司现有业务支持相关的 IT 服务则占一大半预算（57%）。比如更智能的客服系统 (我们投资的公司 Rulai，Kasisto, eloquent Labs, wise.io 等)、人才储存和招聘系统 (我们投资的公司 celential.ai) 等。 虽然这一部分 IT 支出从 11 年到 15 年呈缓慢的逐年降低的趋势，但仍占 IT 预算的主要份额。 而那些几乎所有企业都需要拥有的薪资和税收系统等系统服务，则只占总支出的 10%。 一个主要的原因是这些系统已经足够的成熟，针对这类系统提供的方案或者改进方案的创业，创业者需要谨慎抉择市场大小和时间成本。

稳定的创新和新商业机会占 IT 支出的百分比 (来源: CEB 2015 IT budget Benchmark)

美国 2007-2012 诞生企业服务独角兽

美国市场企业服务的优秀创业公司在数量上和百分比上都有绝对优势。根据我们的统计（表一） 07 年至 12 年间，美国市场诞生的独角兽中，消费领域的创业公司共有 27 家，企业服务的创业公司有 36 家。 消费领域的初创企业的成功主要取决于产品市场匹配（ product-market fit ）和病毒传播, 而企业服务的业务往往需要更长的时间来被市场和客户接受，进而客户价值也更高。

我们认为 2010 年至 2012 年成立的企业服务公司里毫无疑问还会诞生出更多的独角兽公司，只是需要时间耐心耕耘与等待。

美国 2007-2012 诞生企业服务领域独角兽 (部分)

金融领域作为我们上一节讨论的 IT 支出排名第一的行业，诞生独角兽 (注：上图的金融领域的统计包括了消费领域和企业服务) 的数量也不容小觑。 企业服务领域的独角兽大都集中在网络基础建设（ Infrastructure ）领域，云计算、虚拟技术、数据处理相关和安全领域的初创公司数量几乎平分秋色（参见表 2）。 此外，从企业服务职能 (horizontal) 来看，客服、支出和预算管理、客户关系管理（CRM）、招聘管理（HRM）等支持公司现有业务领域也是诞生独角兽的高发领域， 这与前面讨论的美国客户的“消费习惯”也呈一致性。

企业服务独角兽信息 (部分)

企业服务在中国

美国企业服务的经验可以参考和借鉴，但无法照搬。美国企业服务 30 年，经历了 80 年代以 Oracle 为代表的企业信息化革新，90 年代以 Salesforce、Workday、ServiceNow 为代表的云计算和 SaaS 的变革，现在正在经历人工智能带来的企业服务效率的提升变革中。 而中国的企业服务初创公司，从零起步，夹杂在移动化 (mobile), 云计算 (cloud) 和人工智能 (AI) 三种颠覆性的技术浪潮中间，慢慢摸索着正确的方向。

虽然起步晚，但随着中国的经济和互联网的发展， 中国的企业 IT 支出已然成为全球第三。迅速崛起的中国高科技公司对 IT 产品的接受能力和日渐增长的劳动力成本，都宣示着企业服务是中国市场上正在崛起的巨大机会。 针对金融领域和高科技领域对 IT 服务的强烈需求，我们投资了一家提供反欺诈 (fraud detection) 服务的公司 Datavisor, 目标客户便是中美两地的金融机构和移动互联网公司。Datavisor 通过机器学习对用户行为进行分析，能准确预测大规模欺诈行为的发生，现在已经为陌陌、Pinterest、阿里集团、 IGG 等公司提供服务。

然而，中国的企业服务市场也存在着它独有的问题：大量 SOE 的存在和无付费习惯的企业们也是初创团队成为独角兽路上无法绕开的问题。产品市场匹配（Product-market fit）一词说起来容易，实则背后代表着对优秀创业团队苛刻的要求： 丰富的企业产品销售和企业管理经验；扎实的技术实力和创新能力；深谙行业需求，有能力提供问题解决方案, 而不是技术找应用市场。 国内企业服务领域和人工智能领域人才的相对稀缺也令产品市场匹配的探索之路异常痛苦。

人工智能与企业服务的爆发式机遇吸引众多有实力的玩家投身这一赛道，而市场的混沌、竞争格局的变幻、人才的争夺与培养又为这场厮杀增添了无数不确定因素。