60天“磨”下陌陌 | 前操盘手回忆（二）

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虎嗅注：本文是《阿里投资：一个昔日操盘者的回忆和思考》的第二篇。在上一篇里，讲述者张鸿平不仅介绍了在2011年时中国产业投资的一个概貌，同时也回顾了自己由传统VC机构转投阿里资本的经历。而在第二篇里，张鸿平更多是以陌陌、包括美团的案例为例，谈到了阿里资本与创业者之间的博弈。

口述丨张鸿平

整理补充丨王立娴

“磨”下陌陌

加入阿里不久，我第一次听到陌陌这个项目，是在和美国著名风投Greylock的驻华代表 Ivy的讨论中，巧的是隔天这个项目，又从“吴妈”吴泳铭 （阿里十八罗汉之一） 的口中蹦了出来。

有两位我非常认可的人共同推荐，又是属于无线互联网社交平台类的，我对这个新项目的兴趣就一下子被点燃了，于是决定一探。但这个时候，我并不认识唐岩。

2012年5月17日，我找到了华兴资本的黄胜利，请他来为我 “牵线”。 当天我就在知春路的翠宫饭店里跟黄胜利见了面，只不过从他那里，我不仅打听到了唐岩的背景以及陌陌公司的大体情况，同时还获赠了一个 “忠告”——想投资陌陌，没戏。黄胜利说得那叫一个斩钉截铁。理由嘛，唐岩个性极强，内心骄傲，陌陌又刚刚拿到了经纬的A轮投资，并拒绝了好几个VC，对于两方来讲，都不大可能在这时候让产业资本进来。这话，我自然是听进去了，但是想参股陌陌的念头并没有就此被打消掉，权当是高能预警，前方有一场硬仗。

我对黄胜利说：“你只管帮我介绍吧，我试试看。”黄胜利也不马虎，在他的搭桥之下 ，我很快与唐岩有了第一次会面。

时间是隔天 （2012年5月18日） 上午11点，地点是陌陌刚搬的新据点京润水上花园里一栋别墅里。接待我的，是张莹，一位女博士，却是在这个成立不到一年的小公司里做法务和其它工作，可见她很有眼光。张莹把我带到了二楼的一个小屋，在这里，我见到了唐岩。唐岩给我的第一印象，怎么说呢，有股子野气，不拘一格。但随后的交谈让我很快发现，这位看上去路子很野、甚至有些屌丝气质的创业者，对产品与人性的理解很深。

那个时候，唐岩跟我说，陌陌这个产品要做减法，越简单越好，然后也提到了在微信实际上是一个强关系的通讯工具，而在弱关系的社交工具方向上，腾讯并无太大优势，想一个产品兼顾两种关系是很难的。

当然了，这说辞想必早先时候也有不少VC们听过，但他们普遍不吃这一套，认为这个在巨头把持的战场上新诞生的小公司前景堪忧。但唐岩自己把产品思路想得很清楚。一个社交应用能不能起来，高质量的女性用户比例实际上是一个非常关键的指标。在中国，互联网公司创业初始都难免走点擦边球，来吸引大量的屌丝用户。得屌丝者得天下。有些女性用户抱怨被骚扰，其实有的也是抱怨式炫耀。

早在2012年谈及微信时，唐岩还说了一句话，这话我当时没太在意，但多年之后回过头看，只觉得佩服。他说，微信起来，第一个威胁的是支付宝。果然，2014年微信支付红包上线，两家支付战争正式开打。唐岩2012年时便能看到这一点，足见其商业上的敏锐。

唐岩对于人性的观察、产品极简性的理解，和作为创业者那种不服输的坚韧，让我印象深刻，自然而然地，我对陌陌的兴趣也就更大了。

最早投资陌陌的是紫辉创投的郑刚和经纬，而此时，经纬新一轮的投资也基本就绪。这轮融资差不多已经谈了两三个月，基本都敲定了，只是还没有最后close，估值大概是4000万美元。这就意味着，这个时候，阿里若想进来，不仅仅得唐岩同意，还得跟这两方打点好。

于是，我马上就去找了经纬。张颖派了负责本案的项目经理王华东过来，我们两人当天晚上九点半在三元桥的Westin见了面。我直接跟华东表明了阿里想要入股陌陌的意向，但经纬并不希望此时有战略投资进入，况且当下的这轮还没有close，基本就礼节性地搪塞了过去。看着经纬这边直攻不破，我只得 “曲线求国”。于是，我先赶忙约着唐岩20号又见了一面，再次表达了阿里对陌陌的意向和阿里入股对未来的利弊，接着又跟阿里十八罗汉之一谢世煌一起再次登门展示了阿里的诚意。

23号这天，在新城国际，我又跟唐岩、陌陌天使投资人李勇三人一起细聊了一番，表明了阿里投资的想法，强调阿里并不会要一些业务上的条件，就跟其他VC一样；同时也欢迎其他投资方一起把公司做大。

如果不是这样努力，阿里不会有任何机会。产业资本在好公司的中早期阶段是弱势群体。

算起来，在那周，我跟唐岩一共见了5次面，算得上是 “紧逼战术”了吧。在这段频繁的接触中，其实彼此之间的理解加深了不少，相互认可。于此同时，唐岩也在跟经纬聊。其实经纬起初是不支持，我那时也相当理解。按照常规来说，战略投资这么早进来，不是特别合适。

但也正是因为这样，在那时候，我才更要频繁地去讲一些我们的投资理念，同时，也是建立人与人之间的互信关系，只有见面才会亲近。这非常重要。还有一件趣事。其实对于陌陌这个案子，我隐隐有一种被幸运之神眷顾的微妙预感。记得第一次跟唐岩吃饭的发票，居然神奇地刮出了50元奖金，此前从未有过。几天后的第二次吃饭，又刮到了50元，似乎都在预示着什么。这两张发票至今我还留着当纪念品 。

25号这天，我飞去上海约见郑刚。让我意外的是，郑刚的态度与经纬截然不同， 他挺希望阿里进的。同为投资方，郑刚认为经纬不是特别看得上他，所以，这时的他反而非常想和阿里合作。我准备动身回北京时，又很巧地在机场碰到了黄胜利，那会，他正用陌陌和机场里新认识的女孩聊得正欢。

终于，在5月底，阿里与陌陌双方达成了基本的共识。6月1号，我代表阿里和陌陌签了一个备忘录，大致意思就是陌陌愿意接受阿里的投资，但其实这是一个不具有法律效力的东西。在这份备忘录中，同时强调的还有阿里对于经纬投资的认可，并表示两家在同时进的情况下，经纬能以更低的估值进。其实关于估值的问题，阿里陌陌双方也谈了很多次。几个月前，经纬跟唐岩双方敲定的估值是4000万美金，而当阿里向陌陌抛出橄榄枝时，同时还有几个投资人在跟唐岩接触，把估值谈到了6000万—8000万美金。阿里很是干脆地给出了8000万美金的估值。

我们内部商量了一下。当时也有人说，价格上还可以再谈谈，但是时间这个东西是非常敏感的。陌陌的用户当时是300万，而随着它用户体量的扩大，它的估值会升得非常快。所以，宁可早锁定。

从这里，也可以看出阿里资本作为产业资本的两个优势，一是不差钱，所以在价格上不用那么计较，我们宁愿花钱抢时间；二是，其实这个时候，跟最初天宇朗通的案子不一样，阿里资本已经拥有了很大的自主权，阿里的最高决策层又十分支持，在此基础上，陌陌这个项目行动速度是非常快的。与经纬的转机出现在6月7日。这天，我和经纬创投的张颖在上海的一家咖啡厅里见了一面。

我俩以前其实多多少少在一些场合上打过照面，但真正坐下来交流，尝试去了解对方，这是第一次。你别看有时候他在外面媒体上言语上豪放，整天玩，其实他还是挺敬业的，心里也有想法的。他有时候需要高调，甚至狂傲。有些人看不惯他，但是我觉得每个人有每个人的特点，他的个性也是他今天成功的基础。我们相互之间比较认可，这起了一个挺关键性的作用。

此外，很久之后，我才得知，其实经纬同意阿里入股陌陌，还与马云的 “旧敌”——经纬创投创始合伙人邵亦波在内部大度的支持有关。

当时我确实花了大量的精力来做经纬的工作，但其实这件事本质上还是需要唐岩做决定的。作为一家充分尊重创业者的机构，若是唐岩执意要拿阿里这笔钱，经纬也无法阻拦。唐岩的顾虑，与其说是怕经纬翻脸，还不如是到底拿不拿阿里这笔钱本身。要不要选阿里？或者说，干嘛非要选阿里？唐岩在纠结。

毕竟此时的唐岩不是没有其他选择，若是让战略投资者入局，他担心后者会在未来干涉公司的运营，同时阿里也有可能做竞争产品。但是，选择阿里的理由似乎也很充分，毕竟未来，若是真的要跟腾讯开打，依仗阿里这座大靠山，底气也能足一些。阿里的诚意满满，口气也很大，上来就跟唐岩要30%的股份。其实，现代企业里，话语权与股比完全是两回事了，不是谁的占比大谁的声音就大了，条款里都有规定的。我们之所以这么高的比例是希望对于这个企业而言，阿里能成为一个重要的伙伴。马总总觉得点数太少这事就没意义了。对于一些VC或者PE来说，常有的情况是，对某个项目不太有把握，可行可不行的情况下，那就投几个点。 在我看来这是一个错误的投资方法，你要不然不投，要不然就投一个比较大的比例，至少15%、20%。

当然，30%的股份，叫出去的时候我们就没有报太大的希望，这个数字在之后一度被压缩到了16.6%，后来是因为紫辉创投的郑刚需要资金支持，又出让了3个点，阿里才拥有了近20%的股份，成为陌陌的第一大机构股东。我不知道，在阿里抛过来的橄榄枝面前，唐岩到底经历了怎样的心理斗争，只知道他最后还是说了yes。而在唐岩下定了决心后，进展就很快了，6月15号后，双方谈的就是一些交易细节和法律文件了。基本上，那时候阿里资本的投资，没有什么业务条件，也并没有特别强势的条款和权利，与一般的财务投资一致，除了一条——对腾讯系的排它条件。

整个陌陌的案子，经历了60天，7月18日正式close。我们讲好对外保密。直到10月份，外界才有消息称陌陌完成B轮融资，金额2000万美元，估值1亿美元。比较看来，这个项目的保密工作还算相当不错了。

能看到的是，阿里投资陌陌并不是一件很轻松的事。在60天时间里，我和我的团队可以说是超高密度地跟多方在进行沟通谈判，最终才把这个案子拿下。很多人认为，阿里给钱当然是好事 （甲方） ，但是很显然，如果是同等的钱、同样的人、同样的价格，财务资本如果能如此爽快地出，唐岩未必不选后者。后来发生的事也一度让唐岩怀疑自己的这个决定是否正确。

在入股陌陌的一段时间里，阿里确实一如承诺的一般，安心当了一段时间的纯财务投资人，没有对运营多加干涉，与陌陌相互支持与帮助。但后来，阿里基于业务发展的需要，还是希望和被投公司建立更深的业务协同，希望能建立包含陌陌在内的广告联盟。具体来说，是阿里希望搭建一个广告联盟，把陌陌等公司的广告业务整合在阿里的平台里。当时一度有传言阿里要收购陌陌，但这实际上是一个业务上的深度合作，当然，一定程度上也是要求陌陌放弃部分的业务控制权，双方也就此谈了很多业务上的整合细节。这事，谈了很久，但最终没能达成双方都满意的结果。毕竟，这样深层次的业务合作，不是少数股权投资就能达到的效果。

由于深层次的业务上的合作并没能做成，2016年起，阿里把陌陌看成了财务投资，2016年其开始分多次出售陌陌股份。好在正值陌陌的成长期，并没有给企业造成太大的负面影响。投资陌陌给阿里带来几乎相当于整个集团一个季度利润的回报。

说到这里，自然会引出平时很多人讨论很多创业者也比较关心的话题：阿里投资创业公司，是不是太强势了？

思考1：孰强孰弱

2017年冬天在乌镇举行的那个互联网大会，会上的内容早就被人遗忘，会间那场没有马云的 “东兴饭局”却广为传播。一边是马化腾带着一众被投公司高朋满座觥筹交错，一边有人在网上晒出疑似马云在大会期间独自吃面的照片。

马云是好面子的人，转身在接下来某个会上也组了个局，列席者皆高官政要，相比之下，规格高多了，面子也算是挣回来了。但一个没办法抹掉的事实是，这几年，阿里在创业圈内的朋友，确实是少了。创业公司在选择战略投资方时，腾讯变为了多数公司的首选。

虽然，我离开阿里已有时日，但看到网上各种讨论，也是有些难受、心疼的。这些年，阿里先机也有，结果良机错失，比如快手，宿华是很优秀的创业家，我的同系学弟，很早我们就回清华食堂一起吃饭，聊得很好，谢鹰和我也花了很大力量争取这个项目，在百度腾讯之前，口头offer也给了，但最后因为内部种种原因，几次都没能投成，后来被腾讯投成了。还有的是钱花出去了，朋友却没交到，甚至，朋友没交到也算了，反而变成了对手，比如美团。

关于美团与王兴

曾经，组织“东兴饭局”的王兴也是马云的座上宾。2011年百团大战之时，拉手网、窝窝团、点评等也是气势如虹，美团并非一只独秀。跟在学校考试里考试排名不一样，互联网里的竞争，有时候老三都不大说得上话。然而，当时的阿里投资部在几乎见过了团购战场上的前几名后，最终选择了规模不是最大，但数据稳健，团队优秀，获取用户成本低的美团，并力荐之，这主要，还是相中了美团的团队。

和唐岩一样，要不要早早地拿阿里的投资，我想当时的王兴心里也打过鼓：拿钱，会不会之后就要听人摆布难自主；不拿钱，在眼前不明朗的局势面前，没有一个相关的业界公司来提供支持和帮助，甚至是说这位巨头转而站在他人身后，美团还能否突围？从结果上看，在那个时候，显然后一种焦虑暂时地占了上风。

我时常听硅谷的人“吹嘘”他们那Uber和Lyft之间的竞争是多厉害。但你可知道百团大战时团购公司之间竞争有多激烈？公司内部开会时说了什么可能悉数传到竞争对手那里；为了挖角某人，会派人去照顾下其家人，接送孩子什么的，既想用温暖感动你，又有威胁的潜台词：如果你不换工作，心里也得掂量下自己的家人……互联网里的竞争，能赤裸裸到这种地步。相较之下，大洋彼岸的那些都太过小儿科了，远逊于中国的竞争惨烈程度。

在那样战火纷飞下 ，王兴经历了怎样的心理斗争，不得而知。外界知道的事是，2011年中旬，美团网宣布获得由阿里巴巴领投的5000万美金B轮融资。2012年，粮仓禀实的美团实现了在团购领域的弯道超车。阿里美团故事的上篇，是一幅伯乐择了千里马的场面。阿里也确实安心当过一阵子的财务投资人，抱着布局生态圈的心态，没有谈太过强势的条件。

然而几年之后，阿里认为O2O的应用场景非常重要，谋求与美团的深度合作。但这个时候的美团早已不是当时飘摇的境况，心中有着大抱负的王兴自然不愿意变成阿里的一部分，很快，这位曾经的座上宾走到了阿里的对立面。一段关系的变坏，你很难说明是具体从哪一个时间点、哪一个事件开始的，所谓的导火索，其实都是早有铺垫，包括双方的一些误会。

在我看来，王兴是一个从来不会说NO的人，即使心里不同意，经常也不会明确地说出来。因而与其沟通的时候，需要建立一些比较个人的关系，只有在信任的基础上，他才会把自己真实的想法说出来。然而，阿里的风格就是快刀斩乱麻，有事才找人，两方沟通时误判也就难免了。当然，除了交流上的误会之外，更多的是一些更为本质的原因，说得更直白一些，O2O是不是阿里要掌握的核心业务，自己做还是让合作伙伴来做？阿里内部有摇摆。这里需要补充的一个背景是，其实美团也好，后来的快的也好，阿里投资这样企业的业务目的之一是为了支付宝——集团希望通过这样的投资去掌握一批线下的应用场景。

支付宝之所以能做起来，主要在于它有淘宝这样排他的支付场景，淘宝、天猫在阿里的自有地里，自然可以随心所欲。但是互联网进入无线时代，线下场景变得丰富多元，阿里想要尽数收于掌中，垄断所有，怎么也不可能。阿里希望美团只用支付宝，但王兴怎么可能。面对阿里的这个要求，即使是最不愿把NO说出口的王兴，也会不假思索地拒绝。毕竟，于他而言，用什么支付手段，是一个商业决定，决定因素在于哪家的费率更划算。尽管阿里已经拿出了针对合作伙伴的最优费率了，但是相较于腾讯给出的数字，王兴还是没有理由只选择支付宝。双方僵持不下，最终的结果，就是支付宝在美团的支付列表里，被藏了起来，成了一个不太会被人用到的选项。双方的芥蒂自然更深了。

以至于后来王兴对媒体说出了那样的话：“从战斗力来说，阿里非常强，但如果他们各方面做得更有底线一点，我会更尊敬他们。”

阿里需要明白：你不可能什么业务都做

不得不承认，在接受BAT投资时，创业者多多少少是希望能抱上BAT大腿的。

陌陌唐岩、美团王兴，皆如此，面对一场接着一场的战役，至少有阿里列阵其后，心里能多点底气。但他们更加清楚的是，抱大腿是一时。凡是优秀的企业家，都希望能全权掌控自己公司的命运，自然不会希望资本干涉企业发展的方向。唐岩也好、王兴、程维、张一鸣也好，他们对自己的期望绝不是被BAT吞下，至少心气上，都是要做下一代BAT的，所以才有今天的TMD。

这其中的一个悖论在于，越好的团队，越注重对自身业务的掌控能力，产业资本可能就越难投资参与，而那些对“抱大腿”特别热衷的公司，“爸爸”说什么都听的公司，可能并不是什么好团队。

所以与普通VC不同， 产业资本与创业者的初衷跟利益，不是完全一致的。阿里投资项目时会考虑标的企业自身业务是否够强，能否与阿里产生合作，帮助到阿里现有的业务发展；而被投公司则从另一个完全相反的角度出发，想的是我能不能我能不能借上阿里的力，阿里能给我多少钱多少资源，与此同时，我能不能保持独立。

如何避免出现像更多的王兴式的“反目成仇”？或者说，在面对这样优秀的创业者，产业资本应该怎么处理跟他们的关系？这是一门艺术，是产业资本需要不停去思考琢磨的，它没有一条既定的路径，也没有所谓的规则可以遵循，你要去不停地跟这些人去磨合关系。当然，在这之前， 最重要的一点是，要想清楚什么是要自己做的，什么是不用自己做的，弄清楚了以后再和他们合作。 如果暂时想不清楚，或者是一个动态发展之事，不妨先占一个坑。这样才会有更多选择的权利，否则很可能就一直是局外人。

所有到了类似阿里这样一个阶段的企业都应该明白的现实是，你不可能什么业务都做。什么都想自己做的微软最后也没能压住谷歌的崛起。而产业资本，一定是会介入到非常多非核心业务的领域，这甚至原本就是产业资本创建的初衷，如果总想着去把一切都牢牢拽在自己手里，肯定是不行的。 不是你的核心业务，就让给别人做，通过持股保持足够的影响力就够了。一代又一代的企业总会不断起来，这是整个新经济发展的规律，不可抗拒。

拿阿里资本来举例，你不能因为要控制一个支付场景而投一家公司。类似滴滴快的、美团的案子，有人认为，如果我不把这些应用场景抓在自己手里，那我们的支付工具是不是也就“皮之不存毛将焉附”？道理是没错，支付宝当年在淘宝上正是这么起来的，但在应用场景五花八门的移动互联网时代，你不可能为了创造、控制一个应用场景去进行投资，你花大量的资源跟别人拼，最终的收效其实是非常小的。美团把微信支付还是支付宝放前面，就是费率问题，是商业问题，而不是谁控制的问题。 用哪家对王兴而言是一个商业谈判， 不要用资本的方法去解决商业的问题 ，这样会出现一些偏差。 于阿里而言，一件两件事情发生还看不太出来，长此以往，就会树敌太多，自身的资源也大量的消耗在这上面。

好比如今的美国。美国国力之强大，毋庸置疑，创造力亦是领先于各国。然而其一会儿叙利亚、一会儿伊拉克、一会儿阿富汗、一会儿朝鲜，一会儿伊朗，这些事，分开来看，都不太会对国力造成太大影响，每场战役美国可能也不落下风，但是累积下来，这个国家的资源、财富、精力就慢慢耗损了，一个国家的实力也就慢慢相对下降了。 这是一个看不见的过程，是一个长时间的问题。

尽管现在的阿里足够强大，团队足够厉害，一两件事走偏了其实不会带来太大的损伤，但是如果长久地走偏，对公司伤害是很大的。 核心业务强的时候，尚能维持住，要是核心业务稍微弱一点，在这些事情上依旧这般消耗，也许就给了他人可乘之机。坦白说，这些道理并非产业投资操刀人不明白，但到最后往往还会是“屁股决定脑袋”。

对于阿里来说，学会放手很重要，有些业务完全可以让其他人去做。阿里不仅在美团上有先机，在腾讯之前也和点评接触过，“起早床，赶晚集”，最后新美大却最终走到阿里的对立面，很是可惜。如果阿里在这两个公司占有影响力的股份，让王兴团队做出一个服务业的淘宝，像蚂蚁、菜鸟那样一个板块独立发展，和阿里共享服务业互联网化这个万亿市场的大蛋糕，比起阿里自己要投入数百亿去打这个战争，岂不更好？最后打完的结果很可能还是分享这块大蛋糕。

阿里要做什么？别人做不了的业务。比如阿里云。阿里云绝对不是一个小企业能做的，这需要的不仅仅是大量的资金，还有其他公司的信任，需要他们相信，把自己的东西放在你这是安全的，光这一点，就不是一个小品牌能够做到的。再比如支付，也是需要足够大体量公司的信誉背书的。因而，围绕阿里云，投资团队会帮忙收购一些核心的技术、企业，即使是需要花大价钱，然后将其整合其中。这种业务性投资是非常值得的。还有新零售和国际业务，阿里这样体量的公司有资源，有能力，有竞争优势去做。

从产业投资的角度来说，我以为开篇提到的谷歌的模式，或许提供了一个相对最优解，通过旗下独立的风险投资公司去完成生态型布局，内部的企业发展部去做收购兼并类的投资，以增强自身核心业务实力和发展。

两手兼顾，也许就不会出现乌镇那样让阿里尴尬的局面。

（下一篇里我们聊聊阿里投微博，那是一场比投资陌陌更要艰辛几分的拉锯战）

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