为什么说在线1对1赛道难生新玩家？

本文来自黑板洞察 （微信公众号 ID：heibandongcha） ，作者：天一方，封面：视觉中国

2019年4月10日，家有学霸宣布获得新东方集团和鼎晖投资的新一轮B轮融资。随着这次融资的完成，我们有理由相信，在线1对1赛道格局已定，新玩家破局机会寥寥。

01 在线1对1赛道大门关闭了？

2015年下半年，随着教育O2O模式逐渐步入低谷，在线1对1教学模式以无需组班、开课及时、教研成本低等优势，受到资本青睐，迅速在在线教育市场上开辟出了一片天地，行业内融资不断。轻轻家教、选师无忧等O2O机构都上线了1对1业务。

从2016年下半年起，海风教育、掌门1对1等纷纷宣布获得新一轮融资，昂立教育推出“嗨课堂在线1对1”，好未来推出线上辅导大海1对1。也有很多线下课外辅导机构有意往K12在线1对1的赛道上发力。

我们统计了22家在线1对1教育公司的融资历程后发现，从2016年到2019年，融资事件逐年减少，多家教育公司在线1对1业务出现了停滞，学霸1对1和理优1对1分别在2018年10月和11月宣布停止运营。然而在部分企业退出赛道的同时，少数头部企业的成绩表现仍旧亮眼。

在所谓的“资本寒冬”时期，数据不降反升，发展平稳。其中VIPKID于2018年6月拿到的5亿美金D+轮融资，是目前在线教育领域最大一笔融资。2019年起，掌门1对1于2月份拿到3.5亿美元E轮融资，阿卡索外教网于2月份拿到亿元级C轮融资和5月份拿到近亿元融资，DaDa于1月份拿到2.55亿美元D轮融资，选师无忧于1月份拿到数千万人民币A+轮融资。

更多的投资资金开始集中于头部项目，留给小新企业的市场近乎微渺，两极分化趋势明显。

02 在线1对1赛道的问题解决了吗？

政策趋严，市场估值回归理性。

2018年8月24日，国家出台《关于规范校外培训机构发展的意见》明确提到“培训机构应自觉接受社会监督,不得一次性收取时间跨度超过3个月的费用”，对现有1对1的收费模式带来了很大的挑战。

1对1固有的“三高”弊端：

• 师资成本高：仅从收入成本角度上看，每招一个学生，付出的老师的薪酬成本难以压缩。教师培训模式门槛较低，教师的质量难以保证，不少平台师资资源和服务均不尽如人意；

• 运营成本高：有效的营销渠道稀缺，每一个1对1的新生都必须依靠各种各样的营销来促进交易。教师自身口碑效应难以形成；

• 获客成本高：普通教育企业很难分出时间、资本和精力去进行产品打磨，没有了产品这一基础支撑，企业难以获得优质的用户口碑，对抗经济周期的能力也就必然下降。

对于目前在线1对1赛道的种种质疑，华平投资陈伟豪曾表示：“如果你去看头部的这几家线上1对1培训公司的话，只要达到一定的规模都是可以跑起来的，不存在规模不经济的问题，这个规模肯定是经济的。例如，品牌投放出去，推广费是固定的，获得更多学生会把你的获客成本急剧降低的。如果再从师资方面来说，在1对1的培训里面，除了授课老师以外，还有一个很重要的概念就是班主任。我们觉得1个班主任应该可以服务200个学生，但是当你规模小的时候可能只能服务10个～20个学生，那肯定是规模不经济的。”

头部企业经过多年发展，资金量充足，能够最大程度降低成本，投入大量的时间和精力来进行教师团队和教学产品的打磨，更能对抗短期的规模不经济赢得投资人的看好。 小新企业由于没有前端的流量铺垫和后端的服务夯实，靠自己很难跑到最后 。

现在，在这个赛道上，摆在教育公司们的面前只有两条路，要么成为头部玩家，要么接受同为教育公司的头部玩家的资金。

2016年初，投资人还会在同一赛道处处布棋，而到了2019年，1对1赛道已经到了逐渐清理牌桌的阶段。资本寒冬下，投资人出手更加谨慎，大额融资向头部企业靠拢，小新企业融资更加艰难。

03 牌桌上的选手，接下来又该如何布局呢？

政策的限制，赛道固有的弊端，马太效应的影响，都让在线1对1赛道两极分化更严重。排位向后的企业步履维艰，或将随着市场竞争越发激烈而无奈退出。而这些牌桌上的玩家仍然不能松懈，从这些玩家接下来的布局，我们也可以窥得赛道未来的发展趋势。

用户下沉成为趋势：转移布局市场，从北京、上海、深圳等超一线城市向准一线、二线、三线城市转移。我们之前写过的《教培公司逃离北上广》一文中也分析了，教培公司的布局在未来呈下沉趋势。随着国内受教育程度的普遍提高，以及二三线城市的人才优惠战略，相比一线城市，二三线城市拥有着更低的成本及庞大潜在用户群体。

VIPKID把班主任放在了大连和成都；三好网于2016年11月18日在四川成都建立了教师帮俱乐部西南分会；嗨课堂在合肥建立了教研基地；轻轻家教在南京建立班主任服务中心；好未来在镇江、西安、武汉建立了辅导老师培训基地。

小班课成为趋势：调整业务重心，从1对1走向小班课。小班的成本结构更为优化，毛利率更高，且价格相对便宜，能下沉到更多的地区，又分摊了老师资源。掌门1对1推出掌门少儿子品牌，面向4-12岁孩子做学科思维训练提升，采用在线1对1或3人～6人小班课堂的形式。51Talk在2018年将全美外教小班课——哈沃美教精品班细分出去，主打1对4小班课业务。

加盟店成为趋势：以总公司作为后盾，帮总公司拓展市场。对于教育公司来讲，最重要的是师资的积累和在该业务领域的经验和口碑，由于承袭了连锁系统的商誉，加盟店也能继续延续总部的口碑，有助教育公司下沉到二三线城市。

总之，要在赛道中长久发展，精耕细作，修炼内功才是最主要的趋势。外部优质资源能够推动教育公司正向发展，但用户的认可才是持续发展的核心保障。在未来，教育公司更应该坚守教育初心，高筑墙广积粮，注重教育内容的同时，构建良好的口碑。

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